年収1億元超、3Dプリント材料メーカー深セン光華維業の起業ストーリー

世界的に見て、中国の FDM 3D プリント材料は、年間出荷量が非常に多く、重要な地位を占めており、世界有数の FDM ワイヤ製造業者である深セン eSUN など、一部の大手メーカーは市場シェアの 20% 以上を占めています。なぜ中国の3Dプリント材料メーカーは世界をリードするメーカーなのでしょうか?

光華維業の楊一湖会長はかつて南極熊にこんな話をしてくれた。2006年、突然オランダの顧客からポリ乳酸（PLA）を使って直径3mmの溶接用線材を作りたいという問い合わせを受けた。後に、それが実は3Dプリントの材料として使われていることを知った。こうして、Guanghua Weiye は 3D プリント材料への道を歩み始めました。

2017 年までに、ポリ乳酸 (PLA) フィラメントはほぼすべての FDM デスクトップ 3D プリンターにとって不可欠な消耗品となり、世界で最も広く使用されている 3D プリントフィラメントの 1 つになりました。中国には50社以上のPLAフィラメントメーカーがあります。光華維業も新三板に上場しており、年間売上高は1億人民元を超えている。

以下は、Guanghua Weiye の創設者である Yang Yihu による自叙伝であり、大手 3D プリント材料会社の誕生、成長、発展のプロセスを詳細に説明しています。 10 分ほどかけて読む価値は十分にあります。

1.開発の歴史

1.1 バイオマテリアルは21世紀の方向性であり、起業家の方向性はポリ乳酸によって決定されます

光華維業は2002年に設立され、2003年にポリ乳酸の開発を決定しました。当時、会社の位置づけについて私が書いたことを私ははっきりと覚えています。「私たちは、21世紀はバイオエコノミーの時代であると固く信じています。ポリ乳酸に代表されるバイオマテリアルは、石油危機と環境汚染という2つの大きな問題を解決し、真に持続可能な発展を実現することができます。それは、広範囲かつ広範囲にわたる影響を及ぼす新たな産業革命です。」この産業革命の洗礼の中で、デュポンやロックフェラーの新しい世代が出現するでしょう!現時点では、私たちは情熱と憧れを抱いており、希望に満ちています。未来は明るいです。道のりがこんなにも険しいとは思っていませんでした。（南極熊からのメモ：ビジネスを始めるには情熱が非常に重要です。）

1.2 3回の実験と徹夜の末、材料モノマーの開発に成功した

2004年初頭、当社は武漢大学とポリ乳酸合成の小規模パイロット技術導入契約を締結し、後戻りできない前進の道へと歩み始めました。当時、深センの中心市街地の住宅価格は1平方メートルあたり3,000～5,000ルピーを超えることはありませんでした。私たちはただ、前向きで意義のあることをしたいだけなのです。私たちは研究室を設立し、武漢大学の劉立堅教授を招いて実験を指導してもらいました。最初に合成したモノマーは数グラムでしたが、2回目は1昼夜を徹して1グラムも生成できませんでした。3回目は、仕事が終わる時間になり、研究室の進捗状況を尋ねました。R&Dの同僚たちはまだ反応がないと言いました。私はバッグを置き、R&Dの同僚たちと一晩中研究しました。20～30キログラムのモノマーを生成しました。実験は成功しました。とても笑えました！運も成功の重要な要素です。

予備的証明: 哲学的思考と科学的思考を組み合わせると、何かを達成できます!

1.3 湖北省に工場を建設し生産規模を拡大

2005年までに、当社はポリ乳酸合成の実験室規模拡大を完了し、パイロット生産のために湖北省孝感市に敷地を借りました。プラスチックシートを製造しているお客様へ試作品を持ち込み、シートを製作していただきました。ポリ乳酸は生分解性素材なのでとても良いと言われています。市場に参入するにつれて、製品の性能と価格という核心的な問題に直面することが増えています。従来の石油由来のプラスチックと比較すると、ポリ乳酸は製品の性能と価格にまだ差があります。

中国革命が最初に中心都市である長沙を攻撃することを決意したように、私たちはポリ乳酸プロジェクトを企業家としての進歩の方向として定めました。私たちのようなスタートアップにとって、それは本当に困難です。給料を支払うために借金をするのはよくあることです。バス代のために引き出しの隅からお金をかき出さなければならなかった時を覚えています。困難に遭遇すると、これまでの努力がすべて無駄になるのではないかと不安になりました。しかし、私は困難をどうやって乗り越えるかということばかり考えていました。哲学的な思考は私に楽観主義をもたらします。矛盾は物事の原動力であり、私たちはそれを避けることはできないし、恐れるべきでもないのです。困難は良いことだ！

お客様からの質問：PETはリサイクルできますが、ポリ乳酸は使用後に劣化します。どれだけの人的資源、物的資源、資金が無駄になるのでしょうか？世界初、ポリ乳酸のケミカルリサイクル技術を開発しました！

ポリ乳酸市場が困難に直面した際、当社はモノマー技術を利用して高化学的・光学的純度の乳酸技術を開発し、医薬品、農薬、電子洗浄市場へ参入しました。乳酸は比較的成熟した市場であるため、ポリ乳酸プロジェクトと連携して開発した新しい乳酸技術を組み合わせ、先進国が独占する関連ハイエンド市場を突破し、ついに足場を築くことができました。まるで、長沙（ポリ乳酸）への攻勢に失敗していた時に、井岡山基地（乳酸エステル）を見つけたようなもの！この基地で自信がつき、2008年に湖北省孝感市に投資して工場を建設することを決意しました。

1.4 製品を開発した後は、それを適用する顧客を見つけて商品化する必要があります。

ポリ乳酸の用途については、従来の石油由来プラスチックと真っ向から競合することはできないと考えており、非プラスチック市場においても、ポリ乳酸素材の特性に適した市場セグメントを見つける必要がある。国際会議への参加やインターネット上での製品情報の公開を行っています。

2006年末、オランダのお客様から、ポリ乳酸（PLA）を使って直径3mmの線状素材を作りたいというお問い合わせをいただきました。この材料をどうしたらよいか分からず、加工設備もなかったため、問い合わせは一旦保留し、設備がないことをお客様に返答するしかありませんでした。

1週間後、同様の問い合わせがまたありました。私たちはこれに注目し、それが何に使われるのか尋ねました。彼は「溶接棒」という言葉を使いましたが、私たちはそれを「プラスチック溶接材料」と訳しました。弊社のポリ乳酸（PLA）は溶接に使用できることがわかり、これは悪くないと思ったので、加工のために外部の支援を真剣に求めました。

いくつかのサンプルを作成した後、顧客からのフィードバックは非常に良好でした。その後、3Dプリントに関する問い合わせが増えてきて、3Dプリントの消耗品として使われていることがだんだんわかってきました。

ある時、私はこの顧客を訪問することにしたのを覚えています。私はオランダに飛んで、このクライアントを見つけました。大きな会社だと思っていましたが、彼はただの自営業者だということが分かりました。とてもがっかりしました。考えてみてください、これがメーカーです！

（南極熊注：実際、オランダは世界で最も早く3Dプリント技術の開発が活発に行われている地域の1つです）

その後、2006年に3Dプリント技術がオープンソースになり、一部の国際的なメーカーが3Dプリンターを自ら設計・組み立て始めたことを徐々に知りました。これは、3D プリントが産業用から消費者用へと移行し始めたことを示しています。コンピュータが商用から個人用へと拡大し、巨大な市場が開拓されました。これに触発されて、私たちは消費者向け 3D プリント市場をターゲットにすることを決定しました。この市場は出現したばかりであり、ポリ乳酸のニッチ市場を見つけるという当社の考えと一致しています。そのため、当社は3Dプリント材料プロジェクトを主要な開発方向の1つにすることを決定しました。これはまるで中国革命が延安に到来し、ついに希望が見えてきたかのようだ！

1.5 3Dプリントへの挑戦

ポリ乳酸が登場する前は、3D プリントに使用できるのは ABS 素材 (5 大エンジニアリングプラスチックの 1 つ) のみでした。それに比べて、PLAは安全で環境に優しく、有害な臭いもほとんどないという最も基本的なものです。一方、PLA 素材の収縮率は非常に低く、ABS の約 10 分の 1 しかありません。

ご存知のとおり、ABS 素材を使用して大きな物体を印刷すると、物体が歪んだり割れたりします。あるいは、3D プリンターにインキュベーターまたはベースプレート加熱が必要になる場合があります。ただし、PLA を塗布した後は、ベースプレートを加熱したり断熱したりする必要はありません。収縮率が低いため、印刷材料として大きな機能上の利点があることがわかりました。徐々に、PLA材料は3D印刷でますます多く使用され、消費者向け3D印刷消耗品の主流になり、その使用率は徐々に従来のABS材料を上回っています。

Guanghua Weiye（ブランド名：eSUN）は2007年に3Dプリント業界に参入し、世界で初めて市販のポリ乳酸（PLA）3Dプリント消耗品を発売し、3Dプリンターを加熱保護のない時代へと導き、消費者向け3Dプリントの技術的簡素化とコスト削減を推進しました。

3D プリント消耗品の分野では、当社は 10 年以上の経験があります。当社は比較的早くからこの分野に参入し、国内の同業他社より 7 ～ 8 年先を進んでいました。市場に参入した当初、私たちはビジネス哲学を確立しました。 1 つ目は高品質、つまり信頼できる品質です。2 つ目は適正価格、つまり顧客が購入できる適正価格です。最初に登場したとき、1ロールの材料の価格は1,000人民元以上でしたが、私たちが登場した後、価格は200人民元以下に下がりました。消費者が購入できることを願っています。このコンセプトのもと、私たちは新たな製品の開発を続けています。同社はこれまでに20種類以上の3Dプリント材料を開発・生産しており、常に新製品の開発を続けている。素材の無限の可能性こそが、3Dプリントの魅力です。1つの素材だけですべての問題を解決することはできません。

過去6か月間、当社はハロゲンフリー難燃ライン（eABS MAX）、改質樹脂ライン（eASA）、木材プラスチック複合竹ライン（eBamboo）、ガラス繊維強化ナイロンライン（ePA-GF）、エタノール研磨ライン（eSmooth）などの新素材を集中的に発売してきました。

2. ビジネス戦略
2.1 研究開発におけるオープンイノベーションの導入

研究開発の方向性としては、光華維業は消費者市場では安全性と環境保護に、産業市場ではエンジニアリングと機能性材料に重点を置いています。

製品を迅速に開発したいのであれば、外部の力に頼り、科学研究機関の基礎研究と有機的に組み合わせる必要があります。光華維業は、武漢大学、北京大学、寧波材料研究所、中国科学院などと共同で研究開発センターを設立し、世界中の科学研究機関と広範囲にわたるオープンな協力を行っています。当社は、国内外で30件以上の発明特許を申請し、ポリ乳酸（PLA）の国家標準の策定に参加し、現在はFDM 3Dプリント消耗品の国家標準やポリカプロラクトンなどの低温3Dプリント材料の国家標準の起草を主導しています。

中国製は単に安いことの同義語であってはなりません。企業が変革を望むなら、研究開発に投資し、イノベーションを強化しなければなりません。当社のポリ乳酸化学リサイクル技術、ポリ乳酸乳酸塩の共産技術、ポリ乳酸ポリオールとそのバイオベースポリウレタン技術、ポリ乳酸ベースの感光性樹脂、3Dプリント洗浄消耗品などはすべて世界初です！

2.2 製品マーケティング: 差別化されたポジショニング

差別化されたポジショニングとは、簡単に言えば、群衆に盲目的に従うのではなく、自分に合った市場を見つけることを意味します。当社が競争を避けるのは、競争したくないからではなく、自社の状況に基づいて差別化された市場戦略を採用しているからです。したがって、3D プリント消耗品は、小規模で付加価値の高い市場セグメントとして位置付けられます。乳酸エステルは主に医薬品農薬や電子機器グレードの中間体として使用されます。ポリ乳酸は主に、比較的付加価値の高い市場セグメントに位置付けられています。ポリカプロラクトンは、一部の高付加価値医療用シートに使用されています。

乳酸のポリマー誘導体であるポリ乳酸（PLA）は、バイオベースであるという固有の特性を備えており、ポリマー材料における第3の革命として歓迎され、多くの投資家を魅了しています。ポリ乳酸は、使い捨ての包装材に加工したり、家電製品などの耐久消費財に使われたりするのが一般的だが、こうした用途の最大の売りは「環境保護」だ。しかし、ポリ乳酸は「環境保護」という優位性だけでは、特に中小企業にとって市場シェアを獲得することは難しく、「好評だが人気がない」というのが業界の実態となっている。

そこで私たちは、アプローチを変えて、素材自体のさまざまな特性を最大限に活用し、肌に優しく抗菌性のある衣料品、水処理用の微生物培養培地、油抽出における油抽出効率の向上、3Dプリントフィラメント用の無臭で変形の少ない素材の使用など、「非プラスチック」アプリケーションを開発することにしました。

2007 年に 3D プリント業界に参入して以来、当社は世界で初めて市販のポリ乳酸 (PLA) 3D プリント消耗品を発売し、加熱保護のない 3D プリンターの時代を切り開き、消費者向け 3D プリントの技術的な簡素化とコスト削減を推進してきました。

2011 年には、グリーンコーティング、接着剤、シーラント、エラストマーに広く使用されているバイオベースポリウレタンの合成に使用するための世界初のポリ乳酸ベースのポリオールが開発されました。

2014年、光華維業は低温3Dプリント消耗品（eMate）を発売し、低温3Dプリントペンの特許を申請し、高温のリスクを軽減し、3Dプリントペンの普及を促進しました。それ以来、3Dプリントペンは低温時代に入りました。

2016年に世界初のバイオベースPLA光硬化性3Dプリント樹脂を発売し、環境に優しい時代に向けて感光性3Dプリントを推進しました。

2.3 ブランドとチャネルの構築

イノベーションを強化すると同時にマーケティングも強化し、ブランドとチャネルの構築に注力します。過去10年間、当社は国際学術交流や世界的な3Dプリント展示会に継続的に参加してきました。2016年には30以上の展示会が開催され、今年は40以上の国際および国内展示会が開催されます。ヨーロッパやアメリカの同僚たちは、私たちがどこにでもいると言うほどです。 eSUN は、国際的な 3D プリント消耗品の分野でよく知られたブランドになりました。当社は40社以上の国際代理店と80社以上の販売代理店を展開し、100か国以上に製品を販売し、基本的に世界的なマーケティングネットワークを形成しています。 Made in ChinaからCreated in Chinaへ、イノベーションとブランド構築はどちらも不可欠です！

2.4 消耗品サプライヤーから資源協力プラットフォームへの転換：易勝と手を携えて世界へ

昨年から、当社は「易勝と手を携えて世界に進出」という幅広い協力戦略を提唱し、3Dプリント消耗品のサプライヤーから徐々にグローバルリソース協力プラットフォームへと転換してきました。当社は、自社のバイオテクノロジーおよび3Dプリント産業パーク、米国ロサンゼルスとオランダロッテルダムの倉庫、世界中の40を超える代理店、世界中の40の展示会、消耗品とともに配布される100万部の製品パンフレットなどを活用して、中国の3Dプリント企業と世界の3Dプリントリソースを結び付けていきます。

3D プリント業界で中国と海外をつなぐ架け橋として、まずはグローバル化を目指します。上海 Raise 3D、広州 Lizhu、張飛印刷など、優れた中国の 3D プリントブランドが世界市場を開拓できるよう支援します。
2つ目は、米国のデュポン、デンマークのスカルプト、ポーランドのZmorph、マルタのMagigoo、韓国の3D Tadaなど、海外の優れた3Dプリント製品を中国に招聘し、導入することです。

3. 起業から15年を経て、3Dプリント材料会社はどのような成果を上げましたか?現在、Guanghua Weiye は世界最大の消費者向け 3D プリント消耗品サプライヤーとなり、その製品は 100 か国以上に輸出され、世界で比較的大きな市場シェアを占めています。 3Dプリント消耗品の生産能力は年間1,500トンで、年間5,000トンまで拡大中です。同社の営業利益は3年連続で1億人民元を超えており、3Dプリント消耗品の売上は年々伸びている。
その理由を分析すると、当社は特に消費者向け 3D プリント消耗品において、世界で比較的大きな市場シェアを占めることができています。まず、早期に開始したことにより、次のような利点があります。
1) 製品の完全な範囲。当社は独自の研究開発体制を持ち、常に新製品を開発しており、現在までに20種類以上の消耗品を揃えております。
2) 安定した品質。生産、品質検査、梱包、倉庫保管、物流などを自社で行っておりますので、品質の信頼性がより高まります。
3) コストパフォーマンスが高い。品質は信頼できるものの、価格も手頃なので、消費者にとって手頃です。
4) 幅広い適用性。当社の消費者向け 3D プリント消耗品は、汎用的に適応可能です。当社は国内外の多くのプリンターメーカーと提携しているため、多くの材料が各社の機器でテストされており、当社の消耗品は市場の主流の消費者向け 3D プリントモデルすべてで使用できます。

現在、3Dプリント市場は製品導入段階から市場成長段階に移行しています。3Dプリント市場は急速に発展しており、業界の集中度もさらに高まっています。当社の製品は品薄です！長年を経て、eSUNは国際的な消費者向け3Dプリント消耗品の分野でトップブランドになりました。

3Dプリントの応用が深まるにつれ、当社は米国のResaに投資し、深センResunに合弁会社を設立しました。インソール3Dプリントを通じて、医療補助機器、医療3Dプリント、大規模健康アプリケーション市場に参入します。
一方、光華維業は米国に支社を設立した後、次は欧州に支社を設立し、医療用3Dプリント消耗品プロジェクトを展開し、より多くの国際的な人材を同社に導入する予定です。

楊一虎氏の上記の起業ストーリーを聞いた後、南極熊は、企業がどのようにして実験的な研究開発から始まり、年間売上高が1億元を超える企業に成長したのか、また、製品の研究開発から市場での位置付けと販売までのプロセスをどのように経たのかを深く理解しました。

人々はいつも Antarctic Bear に、3D プリント業界はどうなっているのかと尋ねます。実際、多くの場合、問題はあなたが属している業界が悪いのではなく、あなたがそれをうまくやっているかどうかなのです。 2017年の全国の3Dプリント生産額は100億元未満だったが（Antarctic Bearが全国の数百の3Dプリント企業の収益概要に基づいて得た実際のデータ）、Guanghua Weiyeを含む10数社の年間収益が1億元を超えた。各社は、自社の地域または世界市場の需要と自社の技術およびリソースに基づいて、対応する 3D プリント製品とサービスを開発します。

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