多くの読者の印象では、3D プリントの人気の場所は通常、広東省、上海、西安、浙江省、北京などです。 Antarctic Bearがまとめた「2017年の中国の3Dプリントの状況」によると、中国北東部には3Dプリント企業がほとんど存在しない。最近、遼寧省大連のクマ好きの男性が、Antarctic Bearに3Dテクノロジーサービスにおける自身の歩みを語った。彼は1人の人間、1台のコンピューター、そして10万元の創業資金から始まり、年間売上高が数百万元の3Dプリント会社に成長した。彼は大連中義工業科技有限公司の総経理、魏宏亮氏です。
△大連中義のメンバーたち。青い服を着ているのがこの記事の主人公、魏宏亮。
以下は大連中義の創始者、魏鴻亮の自伝です。 5,000 語を超える内容は非常に詳細で、3D プリント業界の現実とビジネス チャンスを多く明らかにしており、10 分かけて読む価値があります。
私は大連中義工業科技有限公司の創設者、魏紅良と申します。大連中一産業は、大連の現地金型製造顧客に 3D スキャンおよび 3D プリント技術サービスを提供するために 2012 年に設立されました。大連3Dプリント実証基地は2017年に運用を開始し、敷地面積は2,000平方メートルを超え、主な業務は科学普及展、3D技術サービス、3D教育・研修、技術革新・起業などです。過去5年間、同社は400社以上の産業研究開発および製造顧客にサービスを提供しており、サービス事例は3,000件を超えています。同社の顧客は、大連の科学研究開発、精密金型、大学、精密鋳造、インテリジェント機器、医療機器、航空宇宙、精密加工などに広がっています。同社は「大連錦州新区公共技術サービスプラットフォーム」に格付けされ、個人は「錦州新区トップ10ヤングメーカー」（2015年、錦州新区青年団委員会）、「大連市起業家メンター」（2017年、科学技術局）、「大連理工大学大学院客員専門家」（2017年、大連理工大学）に認定されました。
第1節：日系企業の大連支店が閉鎖、30歳が10万元の資本で起業
2006年から2012年まで、大連の日系企業で新規事業の推進を担当していました。そのプロジェクトの一つは、3Dラピッドプロトタイピング技術と3Dスキャン技術を活用し、本社の製品調達に対する技術サービスサポートを行うというものでした。私はこのプロジェクトを2年間担当しました。 2012年の初めに、日本本社が中国法人のレイアウトを調整し、大連法人が閉鎖され、私は新たなキャリアの選択に直面しました。
2012年は厄介な年でした。私はちょうど30歳になったばかりでした。2008年の経済危機の後、工業製造業全体が好調ではなく、適切な仕事もあまりありませんでした。その頃、私は結婚を控えており、日本で成長するために家族やキャリアを捨てたくありませんでした。貿易をするなら競争が激しく、一定のキャッシュフローを確保する必要がありました。いろいろ考えた結果、私が2年間担当していた3D技術に着目しました。社内での2年間の応用を経て、3D技術に対する理解はますます深まり、社外の30社以上の金型加工工場にもサービスを提供し、社内に数十万件の追加注文を生み出しました。実は、北部と南部の産業レベルには大きな差があり、産業支援施設も十分ではありませんでした。当時、3Dプリントとスキャンはまだ比較的新しい希少な技術であり、3Dスキャンと3Dプリントについて聞いたことがない人もたくさんいました。
市場の希少性はチャンスだと考えています。私もこの技術の応用を習得しており、一定数の顧客を抱えています。そこで、この技術サービスを利用して、金型顧客の金型テストと検証の問題を解決し、技術サービス会社を立ち上げたいと考えています。
△3Dスキャン製品シェル
熟慮の末、自分でやろうと決意し、退職した翌月に大連中一工業科技有限公司を設立しました。当時、私は実際にデスクトップ 3D プリンターを開発して販売できるかどうか考えましたが、すぐに却下しました。第一に、開発する技術がなかったこと、第二に、資金力がなかったこと、そして第三に、もし開発できたとしても、将来的にはもっと多くの人が開発するだろうし、競争は非常に激しくなるだろうと思ったからです。そこで、私は設備研究開発の道をあきらめ、軽資産技術サービスの道から始めました。こうすることで、起業のリスクが低くなり、より長く生き残ることができます。私には16平方メートルのオフィス、コンピューター、10万元の起業資金があります。舞台裏の大ボスも、専門家チームも、資金もありません。一人で戦いに臨むのは私だけです。今考えてみると、確かにあの頃の私はとても衝動的だった。
第2節 会社の事業の位置付けと発展の方向を決定し、第一歩を踏み出す：自身の業務経験と技術的優位性を組み合わせて、毎月5万元以上の安定したツール受注を獲得し、さまざまな3D技術をセールスポイントとして活用し、製品の研究開発に貢献します。
私は自分の業界での経験とリソースを組み合わせて、会社の立ち上げに向けた事業の方向性を策定しました。仕事を始めた最初の 6 年間、私の主な仕事は大連の製造業と金型産業でした。多くのプロジェクトは、少量多品種の新製品の生産と加工でした。従来の加工工場は、少量多品種の加工には時間がかかり、労働集約的であるため、特に躊躇していました。単価が高ければ顧客は受け入れず、低ければ顧客にとって費用対効果が高くありませんでした。 3D ラピッドプロトタイピングはこの問題を非常にうまく解決します。
しかし、たとえ顧客に3Dプリントや3Dスキャンの需要があったとしても、その需要は持続可能ではなく、時折しか発生しない可能性があります。そのため、3Dテクノロジーサービスを主力事業としてスタートすると、キャッシュフローが不安定になり、会社が存続できなくなる可能性があります。事業を安定させるには、毎月安定したキャッシュフローを確保する必要があります。
△ 切削工具
というのも、私は前職で工作機械加工用の切削工具の再研磨技術と業務に携わっていたからです。金型工場では切削工具を大量に使用しており、切削工具は毎月使用する消耗品であることを知っていました。私のリソースには数十の精密金型工場があり、これは潜在的な市場でした。そこで、会社の事業開始当初は、工作機械工具販売と切削工具の再研磨を安定したキャッシュフロー事業として、3Dプリントと3Dスキャンをプロモーションの新技術として、大連の大中規模金型工場をターゲット顧客として、具体的な戦術を立てました。
実践によって、私の当初の判断が正しかったことが証明されました。 3D プリントとスキャンの需要は、金型の設計や試作プロジェクト、複雑な表面の 3D 検出の必要性によるものです。工場では、切削工具の需要が日常的に必要です。
このポジショニングにより、私のこれまでの業界での経歴と顧客との関係を頼りに、会社が設立されたばかりの頃は、毎月5万台以上の切削工具の安定した受注を獲得し、さらに3Dスキャンリバースエンジニアリングや3Dプリントの受注も時々ありました。当初は主に技術取引に従事し、運営コストも低く、事業を始めるのは難しくありませんでした。このように、私が起業した当初は、3Dプリントに特化していたわけではなく、自分が馴染みのある業界や受注しやすい業種からスタートし、さまざまな3D技術を売りにして、組み合わせた戦略で事業を展開していきました。
2013年から3Dプリントという概念が一気に普及し、国内の多くの企業が雨後の筍のように設立されましたが、大連でも同様でした。一部の地方自治体では3Dプラットフォームを構築し、大学でも3Dプリンターの需要が増加しています。ジャッキー・チェンの映画の影響もあって、3Dプリントへの注目はますます高まっています。私の知り合いの製造業者も私を見つけ、3D プリンターとスキャナーの販売に注力するよう勧めてくれました。そうすれば、高い利益と手っ取り早いお金が生まれるからです。 3Dプリンター機器の販売も試してみましたが、数か月後には、私たち中義実業の強みは3D機器の販売に注力するのに適していないことに気づきました。
まず、3Dプリンターや3Dスキャナーは工作機械に比べると業界ではニッチな製品であり、需要も大きくありません。企業にとっては、1台購入してからその後の購買力を生み出すことが難しく、顧客の探索コストや待機コストが高すぎます。大学や政府調達の場合、基本的には入札制度です。入札プロセスを経験して何が起こっているのか理解しましたが、これは私の得意分野ではないと思います。テクノロジーを活用してお客様の課題を解決し、評価していただけることに満足しています。達成感があるので、地道に技術サービスをやっていきたいです。
そこで当社は、2013年下半期より、3D技術サービスを中核とした事業方針を策定し、製品開発顧客の研究開発効率の向上と研究開発コストの削減を支援しています。 1年間の模索を経て、大体の方向性が定まり、事業も徐々に安定してきました。
第3章 3D技術サービス会社の開設は病院の開設に似ています。顧客の課題解決を支援しながら同時に宣伝も行います。展示会に参加し、50万元以上の受注を獲得しました。 私は常に、3Dテクノロジーのサービスモデルを病院経営のビジネスモデルとみなしてきました。医師は優れた医療技術を持ち、困難で複雑な病気を治療できなければならず、そうして初めて患者がやって来ます。しかし、人々は毎日病気になるわけではありませんし、顧客も毎日私たちのサービスを必要としているわけではありません。一般的に、問題が発生した場合、顧客はそれを解決する方法を知らず、3Dプリントや3Dスキャンなどのテクノロジーについても知りません。そのため、より多くの顧客にこの技術を知ってもらうこと、技術宣伝と科学普及に力を入れることが特に重要です。2014年から、Baidu入札やキーワード（南極熊注：当時は安価で費用対効果が高かったが、現在はクリック価格が高すぎて効果が良くない）を通じてオンラインでこの技術を宣伝し、顧客がすぐに中益産業の3Dサービスを検索できるようにしています。オフラインでは、大連で影響力のある産業展示会にブースを出展しました。同時に、技術科学普及講演会を開催し、より多くの産業レベルの顧客に当社の技術の価値を知ってもらい、理解してもらっています。
宣伝のメリットは大きいです。オンライン ウェブサイトを構築して宣伝した後、中益産業の顧客から電話がかかってくることが多くなったことを覚えています。2014 年に大連産業博覧会に参加した後、展示会の顧客から 50 万件以上の注文がありました (南極熊注: 現在、ますます多くの 3D プリント企業が鋳造展示会、金型展示会、医療展示会など、他の関連業界の展示会に参加し、良い結果を達成しています)。
第4章 3Dデザインを核として、顧客ニーズを中心とした体系的なサービス体制を確立する。当社は3Dプリント会社であるだけでなく、CNCも扱っており、3D設計を中核としたソリューションプロバイダーです。
注文が増えるにつれて、新たな問題が見つかりました。 3D プリントを希望するお客様の中には、手描きのスケッチを持ってプリントする方もいます。3D モデリングは自分で行うものの、3DMax を使用するお客様もいますが、モデリング後に表面が壊れるという問題がよく発生します。アセンブリ構造をプリントするお客様もいますが、アセンブリの隙間が確保されていません。多くの問題から、3D ソフトウェアに精通したプロの 3D デザイナーが、3D プリント前のデータ処理でお客様を支援する必要があることがわかります。
△ PLA複合材料をプロトタイプとして、低コストのロストフォーム鋳造に急速鋳造を採用
結局のところ、私は金型業界にいて、周囲には3Dソフトウェアに精通した技術者が多数います。そこで、3D設計の人材を中核として中義実業の技術サービスチームを構築しました。当社の技術チームは人数は少ないですが、全員が5年以上工業分野での専門設計に従事しています。金型設計に精通している人もいれば、表面モデリングに精通している人もいれば、構造設計とプログラミングに精通している人もいれば、逆設計に精通している人もおり、このようにして、製品モデリング、構造設計から金型設計まで統合された技術サービスシステムを構築しており、お客様が印刷が必要な製品を持ち込んだときに、一般的な設計の問題や図面修正の問題を解決できます。そのため、私はよく中益産業は3Dプリント会社ではなく、製品設計会社だと言います。当社が3Dプリント事業に取り組む本当の原動力はデザインです。
当社にはバックエンドの金型バッチ処理と生産に接続できる専門設計チームがあるため、一部の顧客は当社に直接製品設計を委託し、外観から構造、3Dプリントの小バッチ生産まで完全なビジネスシステムを形成しています。このように、お客様は問題があってもあちこち走り回る必要がありません。お客様は中益産業に来ればワンストップの解決策を得ることができます。これは、当社の専門性とサービスの誠実さが、お客様が技術サービスに当社を選ぶ理由でもあります。
実際、3D プリントには材料の問題により多くの制限があります。強度や材質と、後に金型で成形される製品との差を少なくするために、多くの製品では金型材料と同じ材料を使用する必要があります。そのほとんどは、ABS、PA、PC、PMMAなどの金型材料を必要としますが、これらの材料は、3Dプリント技術により成形が困難であるか、成形後に変形しすぎて精度が低下します。そのため、CNC加工を使用する必要があります。工作機械の切削加工の経験により、CNC加工技術をよく理解しています。そのため、顧客が製品の技術要件を提供すれば、当社のチームは3DプリントとCNC加工のどちらが適しているかを迅速に判断できます。
△CNC技術に基づく3Dラピッドプロトタイピング部品
3D プリント技術では材料がボトルネックになると言う人が多いです。確かにボトルネックではありますが、私たち中義はCNC加工の分野でも技術的優位性を発揮しています。一般的な3Dプリントでは加工できない素材も、すべてCNCを使えば加工できるのです。もちろん解決できない問題もありますが、結局そのような製品は極めて稀であり、当社の事業に大きな影響を与えるものではありません。したがって、3D プリント技術と CNC 処理技術を組み合わせることで、より迅速なプロトタイピング プロジェクトを解決できます。
CNC加工業務の拡大に伴い、2015年初頭に会社を大連金型パークに移転し、友人の会社の2階に300平方メートル以上の面積を持つ3DプリントおよびCNC加工サービスセンターを設立し、外部加工サービスを提供しました。金型工場との連携により、事業がさらに拡大しました。当社には金型設計を理解している技術者がおり、3Dプリントを行う多くの顧客は、製品に設計上の欠陥がないか検証したいと考えています。検証後、一部の顧客は量産用の金型を製作する必要があります。当社はすでに金型工場を経営しているため、ビジネスチェーンを拡大し、金型製造と射出成形事業を追加しました。これにより、製品設計から3Dプリント、金型加工、射出成形まで、統合された技術サービス+生産と製造のクローズドループ構造となっています。
そのため、会社設立以来、顧客のニーズを重視し、技術リソースを継続的に統合し、大連地域の顧客にサービスを提供して、顧客が製品検証に必要とする効率とコストの問題を解決してきました。 2014年以降、彼はその利益を使って産業用3Dプリンター、3Dスキャナー、設計ソフトウェアなどを購入してきました。技術サービスには、製品のスタイリング設計、構造設計、3Dシミュレーション、金型設計、金型フロー解析、3Dスキャン、リバースデザイン、3Dプリント、小ロット生産、金型加工、自動車用治具製作などが含まれます。また、当社が使用する3Dプリンターや3Dスキャナーをベースにした機器の販売やアフターサービスの技術指導も行っております。中義産業の総合的な技術サービス体制が構築されました。
第5節 年収数百万の高級顧客と多数提携 技術サービスとは、ハイエンドの顧客へのサービス提供を意味すると思います。一方で、ハイエンドの顧客へのサービス提供は利益率が高く、当社のような小規模な企業に適しています。他方、ハイエンドの顧客には多くの要件があり、当社の技術チームを育成し、成長し続けることができます。そこで、海外の展示会に参加し、海外からの注文を獲得しようと決意しました。最初の目的地は日本です。当社には日本に留学した社員がおり、私自身も長年日本企業で働いてきたため、コミュニケーションに問題はありません。そこで、2014年から毎年、東京と大阪を訪れて産業展示会に参加しています。この展示会は非常に有意義でした。3Dプリントや3Dデザインの分野における日本の産業の応用ソリューションを見ることができただけでなく、新しいクライアントを獲得し、日本の顧客から注文を獲得するのにも役立ちました。
日本からの注文は確かに中国からの注文よりも難しいです。そのため、顧客のニーズを満たすために、チームメンバーの技術トレーニングを強化し、従業員を深セン、北京、上海などの場所に派遣して勉強や意見交換を行い、地元のプロの顧客から学び、技術力とサービスレベルを継続的に向上させています。また、日本の専門家による技術講演を日本で聞きましたが、その中で彼らは、3Dプリンティングはすぐに「過熱」し、応用問題を真に解決するには技術応用に導かれなければならないと述べていました。これはまた、状況がどう展開しても、技術サービスの提供を怠ってはならないという警告でもありました。私の日本人の友人も私に、「顧客にとってかけがえのない価値を創造し」、決して顧客に見放されないようにすることを勧めてくれました。このように、常に新たな挑戦を受け入れることで、私たちのチームも成長しています。テクニカルサービスの核心は、顧客にサービスを提供できる即戦力チームを持つことです。ここで、弊社の同僚の皆様のご尽力に心より感謝申し上げます。
△透明部品のラピッドプロトタイピング
消費者向け家庭用3Dプリント市場に参入したことは一度もありません。これは私たち中義実業の強みではありません。この種の市場には強力な市場運営とマーケティング能力が必要です。競争の核心はチャネルとマーケティング、そして政策の把握です。注文の転換率には待つ時間が必要です。したがって、3D プリントに明るい未来があるかどうかに関係なく、自分の強みとリソースに注目してください。すべての肉が口に入るわけではないので、自分の歯の強さを理解する必要があります。中義産業の強みは、その専門市場と産業技術の応用にあります。現在の売上高は数百万に過ぎませんが、顧客にはパナソニックグループ、アルプス、東軟グループ、中車グループ、華魯グループ、オムロン、東芝、中国科学院など大手企業が含まれています。各顧客からの注文は大きくありませんが、これらの企業の調達システムに入り、国際調達の一員になることができます。中義実業が競争するのは、技術力と業界応用力です。
第6節 業界の人材不足、3D人材の育成<br /> 2016 年までに、3D プリントに対する顧客の理解がより合理的になっていることがわかりました。顧客はもはや、3D プリントで何でもプリントできるとは考えなくなり、3D プリントのアプリケーションに対する受け入れが拡大しました。私たちは、3D プリント業界では人材が不足していることを認識しています。
3Dプリントに対する私の理解は、実際にはアプリケーションの問題を解決するための技術的なツールです。アプリケーションの問題を解決するには、顧客の問題と課題を理解し、専門知識と技術的経験を持っている必要があります。これらの技術的経験は、多くの場合、3Dプリントとは関係ありませんが、設計、製品加工、金型、材料成形、鋳造、シミュレーション、3D検出などに関連していることがよくあります。
△3D教育メイカースペース
中国には3Dプリントの研修を行っている会社もありますが、研修内容を見てみると、3Dモデリングソフトの使い方や3Dプリンターの操作、3Dスキャナーの操作などばかりです。 3Dプリンティング業界の人材を育成するには、こうした研修を行うだけでは不十分です。重要なのは、アプリケーション業界と真に融合し、アプリケーション業界の課題解決ができる人材を育成することです。では、研修の講師はどうでしょうか。どこの出身ですか？大学からですか？大学であってはいけないと思います。そのような教師は業界から来なければなりません。彼らは3Dプリント技術と応用産業の利点を理解していなければなりません。そのような技術構造だけが人材を育成することができます。しかし、育成事例はどうでしょうか？事例をでっち上げることはできません。実際にそのようなプロジェクトを実施することによってのみ、トレーニングを提供することができます。
私はよく、3Dプリントサービス会社は加工工場ではなく病院だと言います。技術者は皆医者であり、顧客は患者です。医者になるには長い臨床経験が必要であり、臨床実践には症例が必要です。中義産業は5年以上サービスを提供しており、3,000件を超える産業事例の経験を蓄積しています。突然、私たちの中義産業は、長年蓄積された事例を活用して学生を訓練することで、実際に技術訓練学校になることができることに気づきました。実際、当社は2017年に独自の3D技術トレーニングスクールを設立する計画も開始しており、業界の皆様にも当社の中益3D専門技術教育に注目していただくよう呼びかけています。
第7節 新たなチャンスを掴み、影響力を拡大し、「大連3Dプリント実証基地」を運営する
△ 大連3Dプリント実証基地展示ホール 2017年初め、当社は大連双D港起業インキュベーション会社の招待を受け、敷地面積2,000平方メートルを超える大連3Dプリント実証基地の運営を引き継ぎました。大連3Dプリント実証基地は、大連の工業製造クラスターである大連双D港に位置し、3D科学展示、3D技術サービス、3D教育とトレーニング、テクノロジーベースの企業起業家育成を統合したテクノロジーセンターです。業界の同僚の皆様のご訪問とご指導をお待ちしております。私も先人達から学び、様々な業界での3D技術の発展に尽力していきたいと考えています。
△大連3Dプリント実証基地の機能配置
過去1年間で、当社の3D拠点には100社を超える企業が訪問し、10回以上の特別技術講演会や研修活動が開催され、1,000人を超える来場者を迎えました。
5年以上の発展を経て、中義産業は3D産業技術サービスを中核とし、教育訓練と起業家育成を補完する専門技術サービスシステムも形成しました。この過程で、中益産業への協力と信頼を寄せてくれた3D業界の同僚たちに心から感謝します。3D業界の同僚の訪問と指導を歓迎します。来てくださるなら、私が直接お迎えします！過去 5 年間の皆さんの支援のおかげで、私たちは今日この地にあります。中義実業が「中義」と呼ばれる理由は、創業以来、顧客、同僚、サプライヤー、パートナー、会社のチーム、そして社会全体にとって有意義で価値のある会社になることを望んでいるからです。創始者として、この目標を達成するためにこれからも努力を続けていきます。
「これからの道のりは長く厳しいが、私たちはまたやり直すつもりだ」。今、私たちは新たな課題に直面している。起業家として、私たちは常に自分自身の精神に挑戦していかなければならない。起業への道は困難ですが、一歩ずつ進み、現実的に考え、懸命に努力していれば、嵐の後には美しい虹が待っているはずです。
3D 業界がますます発展することを心から願っています。皆様に心からお祈り申し上げます。
上記記事の著者：大連中義工業科技有限公司総経理、魏宏亮コミュニケーションのためにWeChatグループに参加できます。
△3Dプリンティングは試作から製造ツール、そして最終使用部品へと進化しており、転換点はそう遠くない（画像提供：ストラタシス）
3Dプリント業界はどうでしょうか?実際、多くの場合、問題はあなたが属している業界が悪いのではなく、あなたがそれをうまくやっているかどうかなのです。 2017年の全国の3Dプリント生産額は100億元未満でしたが（Antarctic Bearが全国の数百の3Dプリント企業の収益概要に基づいて取得した実際のデータ）、年間収益が1億元を超える企業は10社以上あります。大連中義のように、年間売上高が数百万から数千万の中小企業の中には、地域や世界の市場の需要と自社の技術やリソースに基づいて、3Dプリンター、3Dスキャン、3D設計、3D印刷サービスを立ち上げているところが増えています。
3D プリンティング業界の応用の転換点はもうすぐそこです。私たちは準備ができているでしょうか?
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