63回の拒否を経て、インドの3Dプリントの光となった

出典: Zhixiang.com

最近では、Ethereal Machines は Blume Ventures が主導するシリーズ A 資金調達ラウンドで 100 万ドルを調達しました。 Ethereal Machines は独自の技術により、インドのハードウェア分野で新たな道を切り開きました。
The Passage とのインタビューで、Ethereal Machines の共同設立者兼 CEO である Kaushik Mudda 氏は次のように語っています。「私たちは古い機械を使って新しい機械の部品を作っています。これは長い歴史を持つマインドゲームです。」
昨年、Ethereal はラスベガスで開催されたコンシューマー・エレクトロニクス・ショー (CES) の 3D プリンティング部門で「最優秀イノベーション賞」を受賞しました。 CES の Web サイトでは、Ethereal の「Halo」を「製造業に革命を起こし、ハイブリッド製造の概念を解き放つように設計された、世界初の消費者向け 5 軸熱溶解積層法 (FDM) 3D プリンターと 5 軸コンピューター数値制御 (CNC) 彫刻機」と呼んでいます。

The Passageとの会話の中で、Mudda氏は今後の製品リリース、拡張計画、ハードウェア企業を設立する際の難しさなどについて語った。彼はまた、最初の取引を成立させるまでに63回も断られたことを記した本も書いた。
The Passage: Ethereal Machines はどのようにして立ち上げられたのですか?
Kaushik Mudda: Navin Jain (共同創設者) と私は、バンガロールの RV 工科大学で電子工学と通信の学位を取得しました。大学では、授業の要件を超えた小さなプロジェクトに取り組むことがよくあります。
2年目からはロボットアームやホバークラフトなどの製造も始めました。しかし、私たちが使用した部品はかなり粗雑なものでした。これらの「おもちゃ」の性能を高めるには、部品を正確に切断するための CNC ルーターが必要であることはわかっていました。しかし、CNC工作機械のコストは約80万～10万ルピー（約8万～10万人民元）です。さらに、たとえ購入できたとしても、これらの機械は大きすぎるでしょう。私たちがこの業界の人々にアプローチしたとき、彼らは私たちを追い出すか、法外な価格を提示しました。
その時から、私たちはCNC工作機械を自分たちで製造するというアイデアを持っていました。 2014年に、私は自分の貯金を使って友人のアパートに小さな機械を作りました。私たちの当初の目的は、自分たちが使用するためにコスト効率の高いマシンを構築することでした。結果は、10万ルピー（約1万元）以下のコストで工業グレードの精度を達成できることを示しています。
多くの人が私たちと同じ問題に直面していますが、私たちはこの問題を解決できるものを持っています。私たちは小さなガレージに機械を置き、この機械をベースに潜在的な顧客とのコンタクトを始めました。最初の取引が成立するまでに、私たちは63回も拒否されました。
文章：ビジネスについて話しましょう。
カウシク・ムッダ：当社の中核事業の数字については、厳重に口を閉ざしています。当社の問い合わせパイプラインは一貫して 45 ～ 50% 増加しており、ディーラーフランチャイズは 23% 増加しています。当社の機械については、毎週 5 ～ 6 件の問い合わせが寄せられます。
当社は創業以来、機械を赤字で販売したことは一度もありません。
私たちはより高いレベルを目指しています。さらに、機械の導入が増加すれば、市場獲得にも役立つでしょう。顧客は私たちにたくさんのアプリケーションを持ち込んできます。私たちは努力を倍加させる必要がある。
The Passage: Ethereal の基盤となる技術的要素について詳しく教えていただけますか?
Kaushik Mudda: Ethereal は、この国がこれまでに見たディープテクノロジーの最も優れた例の 1 つです。その中核は、機械設計、機械解析、電子設計、電子解析、コーディングなど、複数の分野の専門知識を組み合わせて機能させることです。これは、Ethereal チームが全力で取り組んでいることです。
The Passage: Ethereal を投資家にどのように売り込みましたか?
カウシク・ムッダ：私たちのようなことを成功させている上場企業は、世界でもほんの一握りしかありません。この過程で、私たちは大きな抵抗にも遭遇しました。
Ethereal は SpaceX の方針に沿って構築されています。ボーイング社とロッキード・マーティン社はかつて極めて高価なロケットを製造していたが、その後マスク氏は電子工学と製造の最新技術を駆使した新しいロケットを製造した。彼はこう言った。「彼らはホンダアコードのコストでフェラーリを作っている。」私たちも似たようなことをしたことがある。
当社が事業を展開している企業には長い歴史があります。当社は、電子機器、機械設計、最先端の製造技術の進歩を活用することで、これらの機械のコストを削減することができます。
SpaceXがスタートしたとき、マスク氏には成功するためのチャンスが3、4回しかなかった。 4回目の挑戦で彼はほぼ不可能なことを成し遂げた。同様に、私たちも崩壊寸前の時期がありましたが、生き延びてきました。
The Passage: シリーズ A の資金調達に 5 年もかかったのはなぜですか?
Kaushik Mudda: ハードウェアの実装はソフトウェアの実装よりも困難です。機械を作るにはたくさんのものが必要です。 Ethereal は、ハードウェア、ソフトウェア、ハイエンド電子製品を組み合わせたもので、豊富な数学的知識が含まれています。これをまとめるのは非常に困難でした。さらに、現在の業界のエコシステムもサポートが不十分です。そのため、インドではハードウェアに関する話はあまりありません。
ハードウェアには時間がかかります。しかし投資家は即座の結果を求めている。だからこそ、インドでは消費者向けスタートアップがブームになっているのです。しかし、私たちはインドのエコシステムを変えることができると確信しています。
創業当初は、Lalbhai グループに機械 1 台を販売しました。 Mohal Lalbhai は私たちの活動に興味を持ち、Ethereal にいくらかの資金を投資してくれました。当初、数人の投資家からアプローチがありましたが、Ethereal は急速に売れており、ユニットエコノミクスレベルで利益が出ていたため、オファーを受け入れることに消極的でした。

写真: エセリアルのディレクター、モハル・ラルバイ
私たちは、Ethereal をテクノロジー企業として位置づけたいと考えています。これを実現するには、技術を 3 軸から 5 軸にアップグレードする必要がありました。 3 軸 (アクセス、規模、コスト) で直面するのと同じ問題が 5 軸にも存在しますが、規模が拡大しています。 5軸で試してみることにしました。 3 軸から 5 軸へのアップグレードには 2 年かかり、最も多くの時間を費やしたのはこの部分でした。 2016年末をもって、3軸マシンの販売を中止し、店頭から撤去いたしました。
私たちは、5軸マシンの技術とハードウェアを完成させるために、1日16〜18時間働きました。
私たちは大きなリスクを負いました。私たちは単にビジネスを構築したいだけではありません。私たちはテクノロジー企業を築きたいと思っています。私たちは世界で最も先進的な製造技術を作りたいと考えています。世界中の優秀な職人たちがここで働きたいと考えています。
The Passage: 集めた資金をどのように使う予定ですか?
Kaushik Mudda: 5 軸の研究開発と反復には、相当の資金が投資される予定です。資金の一部は市場での地位を確立するために使用され、また、アプリケーションシナリオに関する詳細な調査も行われます。今この瞬間も、当社の研究開発チームはバイクを分解して、当社の機械でどの部品を切断できるかを調べています。
当社では、機械の応用シナリオを拡大するために、垂直市場を模索しています。また、Halo をさらに強化して微調整し、アルミニウムを切断できるようになりました。また、インドで優れた販売代理店ネットワークを構築し、より多くのユースケースとアプリケーションパートナーを探したいと考えています。
The Passage: さらに資金を調達したいとお考えですか?
カウシク・ムッダ：お金だけの問題ではありません。投資家の方々にも協力してもらいたいと思っています。 2017年11月、私はBlume Venturesの投資チームの責任者であるArpit Agarwal氏と会いました。当社の取引は2018年12月に行われました。私たちは過去1年間連絡を取り合ってきました。当時は資金集めのことすら考えていませんでした。彼との交流は本当に楽しかったので、いつか一緒に仕事ができると思っていました。それから自然に始まりました。

Blume は私たちが見つけることができた最高のパートナーであることがわかりました。私たちは6か月間一緒に働いてきましたが、彼らから受けたサポートは最高でした。ブルームがチームに加わる前から、私が困っているとアルピットが助けてくれました。

The Passage: Glassdoor で否定的なレビューをいくつか見ました。 Ethereal の採用戦略と職場文化について教えてください。
Kaushik Mudda: どの企業も採用の際に間違った決定を下しますが、私たちはこのプロセスから多くのことを学びました。私たちは、Ethereal を個人のキャリアアップの足がかりとしか考えていない人を採用したため、インドの製造業における技術革新の実現に尽力する意志のない人を採用するという間違いを犯しました。このような考え方を持っていると、大義を信じている他のエンジニアほど一生懸命働かなくなります。ここには昔からの同僚がたくさんいます。
Prasanna は 2015 年に私が雇った最初の人であり、今も私と一緒に働いています。現在、彼は Ethereal の調達部門の責任者です。
一部の人々に対して厳しい決断を下さなければならず、それが否定的なレビューにつながりました。現在、最初の面接の後に、候補者に当社についてのレビューを読んでもらい、問題点について話し合うようにしています。当社はオープンな採用方針を採用しています。
候補者が適切なスキルを持っていなくても大丈夫です。まったくスキルのない人も受け入れました。正直に言うと、私たちは最初に始めたときは何も知りませんでした。優れた機械を作るという仕事にこだわり続けられる方であれば、私たちはあなたを受け入れることができます。
現在までに、Ethereal はレベル 1 の従業員を雇用したことはありません。当社では、Tier 2 および Tier 3 の人材プールから、Tier 1 の候補者と同等のスキルを持ち、より意欲的な人材を見つけます。
多数の応募をいただいており、一つ一つ私がチェックしております。 Ethereal は常に職人を募集しています。何かを分解して再び組み立てることができれば、私たちは必ずあなたにオファーをします。これらはすべて、採用プロセスに統合されている当社の企業文化の一部です。
The Passage: 振り返ってみると、あなたのキャリアの軌跡はどのようなものでしたか?
Kaushik Mudda: 段階ごとに概要を説明します。
2014年から2015年は私たちがほぼ崩壊した年でしたが、最終的には再び立ち上がる力はまだありました。私たちは何度も拒否されました。私たちの精神は試されました。 2016-17年の主な課題はチームを構築することでした。
2016年末に、私たちは少額の投資を調達しました。同じ頃、当社は 3 軸マシンの製造を中止し、5 軸 CNC マシンの開発に注力し始めました。
私たちは、私たちよりも長く存続する企業、つまり伝説を築くために取り組んでいます。
The Passage: 次は何ですか? どのように競争力を高めていく予定ですか?
Kaushik Mudda: 当社の機械は非鉄金属のみを処理できます。来四半期には、鉄やチタンなどの材料を加工できる機械を発売する予定です。現在、私たちは小型機械からの削減に全力を注いでいます。
Ethereal Halo はスター製品です。 Halo では、コミュニティ外の人々の注目も集めることができました。現在、販売代理店を募集中です。私たちは機械の設計に多大な努力を注ぎました。

5軸加工機も市場投入に向けて準備が進められており、世界を席巻することになるだろう。なぜなら、その価格は非常に競争力があり、同時にその精度は世界基準に達するからです。
ビジネス面では、私たちのチームはたった 1 人です。当社のマシンは、自ら語るのに十分なパワーを持っています。したがって、当社のチームはすべて技術とデザインに特化しています。

お問い合わせの約30％は海外から来ています。最近、メキシコのグアダラハラから問い合わせがありました。
写真はグアダラハラ大聖堂

The Passage: IPO の計画はありますか?
カウシク・ムッダ：それが私たちの夢です。エンジニアになる前から、自分のパソコンのデスクトップからいつでも自分の在庫が動いているのを監視できるという夢を持っていました。 10年以内にIPOができなかったら、15年以内にやります。必ず実現させます。
The Passage: 成長過程で遭遇した最大の障害は何でしたか?
Kaushik Mudda: コンセプト。インド企業が暗号を解読できるということを我々の市場で受け入れるのは困難でした。
The Passage: あなたの USP (独自の販売提案) は何ですか?
カウシク・ムッダ：私たちは、地元の市場で誰もやったことのないことをやりました。価格は当社の最大の強みの一つです。当社の主な注力分野は、ジュエリー、医薬品、自動車の 3 つです。パッセージ：市場の障壁をどのように構築するか？
カウシク・ムッダ：私たちは障壁を築いてきました。私たちはトラック上で唯一のインド人選手でした。機械設計はコピーできるかもしれませんが、その核となる部分をコピーすることはできません。やるとしても、かなり時間がかかります。私たちがやっていることを再現するのは簡単ではありません。

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