売上高1億6000万元、上海聯泰の3Dプリントビジネスモデルの分析

アンタークティック・ベアは、上海聯泰科技の2016年度年次報告書から、同社の過去1年間の総収益が1億6000万元であり、中国の3Dプリント業界で年間収益が1億元を超える企業の1つであることを確認した。
△聯泰科技の収益構成では、3Dプリント設備が圧倒的多数を占めており、3Dプリンターの販売収益は1億3000万元で80％を占め、樹脂材料の販売収益は2528万元で15％を占め、3Dプリントサービスの収益は600万元を超え、4％を占めています。
アンタークティックベアは、3Dプリンターの販売収入が総収入の80％を占める大手メーカーとして、今後も機器の販売が好調に推移し、成長を続けていくためにはどうすればよいかが非常に重要な課題であると考えています。毎年交換が必要なスマートフォンとは異なり、機器は消耗品ではないためです。今年3Dプリンターを購入しました。数年間は使えます。メーカーにとって、すでに販売された機器は在庫とみなされます。3D プリンターをさらに販売したい場合、新たな市場を増やす必要があります。
南極熊は、連泰総経理の馬金松氏とコミュニケーションをとるたびに、自分たちが強い危機感を抱いていることを感じていました。結局のところ、業界は急速に発展しており、すべての企業は時代の変化に適応する必要があります。では、典型的な 3D プリンター機器メーカーとして、Liantai はどのようなビジネスモデルを採用しているのでしょうか?
UnionTechは2000年の設立以来、産業グレードの3D印刷技術SLA（ステレオリソグラフィー技術）機器の研究開発と販売に注力してきました。10年近くの技術投資と市場開拓を経て、非常に高い顧客評価と市場認知を獲得しました。2010年以降、市場の需要の増加に伴い、同社は急速な発展期に入りました。

現在、同社は中国で産業グレードのSLA技術を独自に研究開発し、3Dプリント設備の市場リーダーとなり、市場シェアの60％以上を占めています。同社の経営陣は、業界全体の将来について詳細な研究と動向分析を行い、「技術を基盤とし、応用を指向し、業界を深く掘り下げ、グローバル化」という長期的な経営方針を確立し、次の長期的な経営目標を策定しました。
深い産業応用ニーズと技術統合に基づいて、垂直統合されたAM技術提供およびサービスプラットフォームを構築します。

目標は、基盤となるエンティティテクノロジーのリーダーになることです

豊富な伝統的な製造技術をベースに、3D プリンティングを組み合わせて、設備、プロセス、材料、アルゴリズム、データの技術を向上させます。

当社は産業需要を主軸として、試作品、履物、航空宇宙、医療など複数の垂直産業で綿密な産業戦略レイアウトを形成し、各垂直産業においてインターネットとモノのインターネットの相乗効果を応用して分散型製造サービスプラットフォームを構築し、深い垂直産業技術とアプリケーションソリューションプロバイダーとなっています。

未来志向の分散型製造サービスプラットフォーム。2016年12月31日現在、当社は実用新案特許21件、外観特許8件、ソフトウェア著作権3件、発明特許18件を出願中です。同社には189人の従業員がいる。そのうち、研究開発技術者は83名、博士・修士は31名です。（南極熊注：3D プリント会社としては、この技術チームの規模はすでに中国で最高レベルです）

報告期間中、同社の主な収益モデルは、オリジナルモデル業界向けのSLA機器および材料の販売をさらに強化し、航空宇宙、医療、教育、履物、文化創造産業などの他の業界での市場浸透を継続的に拡大し、市場シェアを拡大し、売掛金管理を強化することでした。同時に、継続的な技術アップグレード、アプリケーション開発研究、機器プラットフォーム管理ソフトウェア開発を通じて、顧客とのつながりを強化します。当社は、海外市場でのプレゼンスを徐々に拡大し、海外の人材を採用してきました。報告期間中、関連特許の分析と対策の策定を行い、正式に海外事業部を設立し、グローバル展開を開始しました。オーラルプリントサービス市場では、市場投入の初期段階で大規模なクライアントテストが実施されています。航空宇宙分野では、金属印刷装置およびソリューションの提供を通じてマーケティングと販売を開始しました。

運営管理モデルの観点から、自主開発設備のサプライチェーン管理は、自主生産、部品のアウトソーシング、重要モジュールのOEM生産のモデルを採用しています。
主な購買形態は、売上に基づく発注と生産に基づく発注です。当社は、調達対象を重要原材料と一般原材料に区分し、重要原材料の価格変動に対しては、事前に原材料市場動向分析を実施し、事前管理を行い、市場価格予測に応じて適時に調達計画を調整することで、調達コストを効果的に管理しています。その他の一般的な材料、つまり製品の品質と安全性能への影響が少ない材料については、オンライン調達と散発的な市場調査調達のモデルを採用しています。一般的に、調達手順を簡素化し、作業効率を向上させるために、固定のサプライヤーはありません。

生産管理面では、販売に基づいた自主生産モデルを採用しており、オペレーションセンターは市場の需要と完成品の在庫に応じて3Dプリント装置の製造通知を策定し、オペレーションセンターに送信します。オペレーションセンターは製造通知に基づいて生産タスクオーダーを発行します。サプライチェーン部門が商品を準備している間に、製造部門と品質部門はオペレーションセンターの生産タスクオーダーに基づいて生産指示を発行し、注文を開いて材料を収集します。製造部門の経理担当者は倉庫部門と連携して、タイムリーかつ効率的に生産タスクを完了します。 3Dプリント加工サービスの場合、同社は通常、市場の需要に応じて原材料を確保し、注文を受けてから生産を開始します。

金属印刷設備に関しては、全額出資子会社の北京AVIC友聯3D印刷開発有限公司を設立し、世界有数の金属印刷メーカーであるConcept Laserの中国航空宇宙産業における唯一の正規販売代理店となった。（南極熊注：金属3Dプリンターの市場潜在性は航空宇宙分野が最も大きいかもしれない）

同社は独立した研究開発センターを持ち、元ファーウェイの研究開発チームを雇用して現場での研究開発管理システムのトレーニングと指導を行い、完全な研究開発管理システムを確立しました。当社では、研究開発の指導のため海外の技術専門家を長期コンサルタントとして雇用しており、現在、すべての製品は独自開発されています。現在、同社の研究開発目標は3つの側面に分かれています。1つ目は、既存製品の技術をアップグレード・変革し、市場セグメントをターゲットにした設備の研究開発を行うことです。2つ目は、今後数年間で新製品に関する予備的な技術研究と製品実現可能性調査を行うことです。3つ目は、基礎技術研究にさらに多くの技術者を投入することです。アルゴリズムと材料という2つの側面に重点が置かれており、独自の研究室を設立することに投資しています。

市場と販売体制の面では、現段階では、主に業界展示会やインターネットマーケティングプロモーションを通じて市場促進を行っています。同時に、3Dプリント技術が国内市場の新興産業であることに鑑み、当社は3Dプリント優秀エンジニアプログラムを積極的に実施し、主に長期的かつ定期的な無料技術講義、トレーニング、ソフトウェアと設備の実習などを通じて、業界の技術フォーマットレベルを向上させ、会社の知名度を高め、顧客の粘着性を深め、販売実績を急成長レベルに維持しています。同時に、当社は、主に業界をリードするブランドとの緊密な協力を通じて、業界のニーズに焦点を当て、製品開発を導き、上から下までプロモーションを行い、ハイエンドの業界セミナーや展示会への参加を通じて海外市場でプロモーションを行い、主要な垂直分野での販売促進を強化しています。同社は、業界のアプリケーションニーズに関する研究を出発点として、ソリューションを通じてプラットフォームの「インフラストラクチャ」を構築し、細分化された業界に一連の垂直的な「プラットフォームファミリー」を作成し、これに基づいて統合サービスプラットフォームを形成します。

現段階では、同社は市場浸透、業界ソリューション、国際化という 3 つの主要戦略を採用し、実績のある市場を迅速に獲得してキャッシュフローを獲得しています。

市場浸透の面では、同社は試作工場に完全に浸透し、自社のサービスネットワークと付加価値サービスの優位性を活用して迅速かつ絶対的な占有を形成し、試作業界のサービス向上を促進し、3Dプリント技術との統合の深さを高めました。

業界ソリューションの面では、同社は既存の履物モデルポイントに基づいて履物市場を迅速に収穫し、業界に特化したモデルを使用して独自の3Dプリントサービスをさらに拡大し、市場の幅を広げ、全面的な産業技術ソリューションを提供しました。

国際化の面では、SLA機器とソリューションの国際化を推進し、機器の入れ替えにより欧米市場に参入し、既存市場をいち早く掌握しています。主要発展途上国（インド、南米、ロシアなど）への浸透はサービスビューローを通じて行われ、その他の発展途上国では教育とソリューションのプロトタイプ検証を通じて浸透が行われます。

南極熊は、2017年に連台がさらに良い連台になれると期待しています。

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